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“中国分销渠道信用管理论坛2017”演讲稿

黄骅新闻网  2020-01-02 01:15:13

id="">谢谢主持人,首先感谢新华信公司能够给我们提供这样一个平台,让我有机会来跟大家分享一下佳能(中国)信用管理和应收帐款的一些情况。

我主要从四个方面介绍,首先介绍佳能公司信用和应收帐款的概况。第二介绍一下佳能(中国)信用合应收帐款管理的目标和职能。第三介绍佳能(中国)信用和应收帐款管理的组织方式。第四介绍佳能(中国)信用和应收帐款管理的政策。

首先介绍一下佳能(中国)的信用和应收帐款概况。佳能中国实施全程信用和应收帐款管理,跟随销售和回款的交易环节,在事前、事中、事后,以客户和欠款为中心实施监控。佳能中国的信用管理部门与其他部门有多重关系,我们有独立的执行者,信用管理的组织方式与我公司的传统和效率相平衡。

在国内,佳能中国的赊销出现于XX年,发展至今,只能说还处于雏形。为什么这么说呢?一是在国内没有形成真正的商业信用环境,主要是靠卖方主动组织这种赊销过程,保证稳定和持续增长的市场份额。在赊销的合理回报率情况下要保证必要的资本资源。同时,通过自身和银行融资来支持还款等待期。而目前包括商业手段和法律手段在内的社会失信行为的公开率相当低,企业信息的公开化程度也相当低,除上市公司外,其他公司的信用资料都被包裹在所谓商业秘密的帐幔中,包括金融机构、政府机构、专业征信机构都很难提供即时的信息服务。

第二个佳能(中国)信用和应收帐款管理的目标和职能。

佳能中国信用管理的目标是降低欠款持有水平和风险,增加成功的赊销。或者说求得“最低赊销成本与风险”和“最大销售增长”之间的平衡。我们的信用管理以财务理论为基础,在实践上跨财务、营销和法律的三岔点,建立了独立的信用部门和独立的管理模式,佳能中国信用管理的五项职能包括:一是客户档案管理,动态更新客户信息,及时提供公司内的客户信息,建立和维护易于检索的客户档案。第二个方面客户授信。我以分析模型量化赊销风险,根据模型评分制定信用政策,审核合同和核准赊销。第三个工作是应收帐款管理。首先分析欠款帐龄和欠款成因,动态跟踪各客户欠款水平,其次调控现金流量,最后整体掌握欠款总额的规模。第四方面的工作是逾期帐款追收。制定追授策略和流程,诊断逾期应收帐款,寻求法律解决途径。最后一个在公司内部有一个只能是辅助市场开拓,我们有自己的客户档案,要帮助恩销售部门发觉客户的机率。

第三,向大家介绍一下佳能(中国)的信用和应收帐款管理的组织方式。客户数量和欠款金额是佳能中国信用管理组织形式考虑的因素,但是我认为不是最主要的,效率、平衡和管理传播才是考虑的关键。作为少数职责大于职权的部门,作为财务核销售制衡的个焦点,佳能(中国)的信用管理有专门的人员全盘接受和全权负责。我们部门和销售、财务各个部门之间存在着这样的服务、协作和监督的多重关系,我们的观点可以代表公司最高管理层的观点,同时协调财务和销售对信用的不同理解。我个人还认为信用管理流程和政策的指定应该相对简单一点,但是信用管理有两大难点,一个是获取信用信息的外部渠道,还有信用政策的执行。我认为后者要与公司的组织管理形式密切相关。

佳能公司的信用管理设置一般是信用管理高级专员,主要工作包括以下几项,一个是负责信用政策文件的制定和年度更新。第二个是审核信用管理员的定期工作报告,审核客户档案和客户资信调查报告,并实地考察部分重点风险客户和核心客户,来验证客户档案的真实性。第三是制订所有客户的授信政策、制定风险客户和核心客户的交易、还款处理方式。第四、要核准权限内的超信用额度和期限的交易。第五、要负责所有普通交易的发货审批和信用审批。第六、要负责所有客户合同和订单的信用风险审批。第七、还要负责向相关的中高层上级沟通信用管理工作进程和传达重要客户的信息。第八、是负责信用管理员的具体工作的业务指导。第九、负责信用管理队伍的建设和日常管理。第十、组织对销售和财务人员的信用知识的培训。第十一、领导构建外部信用服务机构的工作联合和外部信息渠道。第十二、我们还要协调各部门中高层以上的利益关系和矛盾。

我们的信用高级管理专员下面还设有信用管理专员,具体来说包括以下几个方面:第一、督促和跟进销售、财务等相关人员的信息提供工作;第二、向相关部门传递信用信息和客户信息,受理公司内其他信息服务的要求;第三、要输入信用信息;第四、要和it的支持人员共同维护客户档案的安全;第五、要负责信用部门独立渠道的信息收集,这包括具体客户、整个行业甚至大到整个市场;第六、编制市场发展报告,向信用管理高级专员报告市场拓展方向;第七、要负责外联法律、征信、追帐等中介机构,要亲自参与法律调解、诉讼和欠款清理的整个过程;第八、客户接待,要受理客户投诉、资讯,恢复客户的电话函件,协调和督促相关部门的回馈。第九、要鉴别和分析内外渠道的所有信息,编制资信调查和评审报告;第十、编制其他的一些信用报告,同时还要负责在信用管理报告专员审核以前的初审;第十一、还要实地去考察客户。

id="">最后向大家介绍一下佳能(中国)信用和应收帐款管理的政策。我们的政策主要包含有信用期限、信用额度,还有我们公司自己的信用标准。我们认为信用期限的变化就意味这销售变现天数的变化。我们的信用标准代表着对客户信用情况的最低要求,以销售的变现天数和坏帐损失率作为制定的依据。我们通常先制订客户群的授信总额,然后再制订某一些客户的授信程度,然后再互为调整。前者以客户自身的资金实力和销售政策为出发点,后者主要根据客户的交易额和风险系数制定。

具体的工作细节、流程,如果在座的各位有兴趣,我们可以单独的沟通。谢谢大家。

提问:我请教一下,您讲到市场开拓、编制市场发展报告向信用管理专员提供市场拓展的方向信息,请问这方面是怎么样进行和实施的呢?

王志超:谢谢你的提问。其实佳能(中国)在信用管理和应收帐款对市场拓展的这一部分支持,也是在XX年底的时候刚刚开始,其实也是很偶然,我们当时在公司内部有一个信用管理的应收款数据库,数据库会记录所有的客户交易情况、回款情况,当然也会有一些合同的情况。后来销售部门的人有时候跟我们催,比如说他去催应收帐款的时候,他就说这个客户我们好像很少跟他合作,但是我们翻一下历史档案,发现他在早期跟我们合作是比较大的,但是不知道为什么中期的时候有一些下降,也可能是由于我们公司内部调整、或者产品线的调整,其他各个方面的原因导致我们的合作有一些中断。我们的销售也是新人、包括销售经理也换掉了,这个交流就断掉了。他拿到这个消息之后就说,你能不能把联系人、联系方式告诉我一下,我跟他聊一聊。我们就把这个消息给他了。过了一段时间大概有三四个月,他就过来跟我说,他说你这个信息真的很准确,我们过去跟他联系之后,发现他那边也有一些结构变化,但是我们的产品是比较独特的,在大家公司内部还是有很多,最主要是一些大型的一体复合机,都不太常见。他们公司就觉得使用不错,包括我们现在有一些新的产品问他们有没有兴趣。他说我来过了有两三个月,就卖给这个客户,大概在一百七八十万左右的一台复合机。这个事情之后在公司内部引起了一些振动。后来我个人就觉得,我们可以把我们的信用管理数据库公布出来,可以让销售部门、其他的部门都有机会看。一个方面让他们自己本身有一个风险意识。让他觉得这个客户现在跟我们合作很少,以前合作是很大的,所以有一些信用方面的记录。还有一些潜在的关联公司能不能跟我们合作,也可以去开发。比如说销售人员去拿到销售的信息,这是他自己的一方面。如果我们把这个信息也给他们,使他们也得到一定程度的支持。

提问:我问一下你们在制定公司信用标准的时候,包括信用额度、信用天数。在信用天数这个标准制定的时候你们是怎么考虑的?会不会考虑像竞争对手的一些信用天数或者信用的条款?

王志超:我们主要做两方面的工作,一个是内部工作:在公司内部有客户管理的数据库,这里面会记录了这家客户的所有交易的一些情况。老的客户一般是主要参考此数据库然,同时,我们会跟销售进行沟通。另外,我们也会考虑投标等等多方面。第二是外部工作,比如说向新华信公司来拿到一些信息,以及同行业的情况。在具体操作时,一开始我们会制定比较严格的政策,比如说他申请是45天,我们一般会给他先做30天、15天先看一下。经过两个月到三个月有一个很紧密的考察,看他的业务和应收款情况,再给他一个适当的调整。基本上是按照这两个方面来做。

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